Лид лиду рознь
Коротко: лид - это контакт потенциального клиента. Но за одним словом прячутся очень разные вещи, и от этого напрямую зависит, сколько времени и денег уйдёт на продажу.
Одна компания называет лидом любой номер телефона из базы. Другая - человека, который оставил заявку на сайте. Третья - клиента, с которым уже поговорили и убедились, что ему нужен ваш продукт. Формально во всех случаях это «лид», но работать с ними менеджеру придётся совершенно по-разному. Поэтому важно разобраться, что именно вам продают под этим словом.
Сырой контакт и квалифицированный лид
У сырого контакта известны лишь базовые данные о человеке. Есть номер, есть имя, а будет ли интерес - вопрос открытый. Такие контакты дёшевы, но большая часть времени менеджера уходит на то, чтобы дозвониться и понять, что человеку ничего не нужно.
Квалифицированный лид проходит проверку до того, как попадёт к вам. У него подтверждена потребность в вашем продукте и уточнены параметры задачи: что нужно, в каком объёме, в какие сроки. Менеджер получает контакт, с которым уже можно предметно обсуждать сделку. Цена такого лида выше, зато почти каждый разговор идёт по делу.
Как выглядит квалификация на практике
Квалификация держится на живом операторе. Он созванивается с человеком и выясняет реальную ситуацию своими вопросами.
Оператор уточняет, действительно ли есть задача, подходит ли ваш продукт под неё, какие параметры важны и готов ли человек обсуждать предложение. Если всё сходится, контакт передаётся вам с пометками по задаче и с записью разговора. Если нет - контакт отсеивается и до вас не доходит. В итоге в вашу CRM попадают только те, с кем есть смысл работать.
Почему за проверенный лид выгодно платить больше
На первый взгляд платить за квалифицированный лид дороже кажется странным. Но если считать не цену контакта, а стоимость сделки, картина меняется.
С сырыми контактами вы оплачиваете и работу по прозвону пустышек, и время менеджеров на отсев. С квалифицированными лидами эта работа уже сделана, и вы платите за готовый к разговору контакт по фиксированной цене. Добавьте сюда компенсацию некачественных лидов, и риск переплаты снижается ещё сильнее. В пересчёте на закрытую сделку проверенный лид часто оказывается выгоднее потока дешёвых, но пустых номеров.
Как понять, что вам продают квалифицированные лиды
Проверьте несколько вещей. Кто и как подтверждает потребность: живой оператор или автоответчик. Есть ли записи разговоров. По каким критериям контакт признаётся целевым. Что происходит, если лид не соответствует критериям.
Если на эти вопросы есть внятные ответы, а цена фиксирована и известна заранее - перед вами именно квалифицированные лиды. Проверить качество проще всего на тестовом периоде: запуск занимает 3-5 рабочих дней, а первые заявки и аудиозаписи сразу показывают, за что вы платите.