Статьи автора
Как проверить подрядчика по лидогенерации до подписания договора
Презентация с кейсами впечатлила, менеджер обещает поток заявок, и дело быстро доходит до подписи. Разбираю, что стоит проверить до договора, пока решение ещё не принято.
Сколько заявок одновременно может вести один менеджер, прежде чем они зависают
Заявка не теряется сразу. Она зависает в работе у менеджера, который уже ведёт слишком много параллельных сделок. Разбираю, где проходит этот потолок и как его найти у себя.
Как распределять заявки между филиалами и городами, чтобы поток не вставал
Один рекламный канал кормит заявками сразу несколько филиалов, и часть контактов уходит не туда или зависает без ответа. Разбираю, как выстроить распределение по городам, которое выдержит рост сети.
Лид взял время подумать: когда и как напоминать о себе без навязчивости
После звонка клиент говорит: мне нужно подумать, я перезвоню сам. Разбираю, какой темп напоминаний сохраняет заявку живой и не превращает менеджера в навязчивого продавца.
Два лида в CRM - один клиент или два разных: как проверить перед спором
Заявка выглядит как новая, но телефон уже встречался месяц назад. Разбираю, как отличить дубликат от второго обращения и что делать с карточками после проверки.
Заявка от нового оптового клиента без истории закупок: сколько доверять первому заказу
Новый оптовый покупатель присылает заявку на первую партию, и у отдела продаж нет ни истории платежей, ни данных о реальном объёме закупок. Разбираю, что уточнить на первом звонке и как определить условия первой сделки без лишнего риска.
Как поставить качество обработки заявок в основу мотивации отдела продаж
План по числу закрытых сделок премирует скорость, а не внимание к заявке. Разбираю, какие метрики качества добавить в мотивацию и как собрать их без лишней отчётности.
Бюджет на лидогенерацию на квартал: от какой цифры отталкиваться
Бюджет на поток заявок часто берут прошлогодней цифрой и округляют вверх. Показываю, как посчитать стартовую сумму на квартал от плана продаж, а не наугад.
Заявка на грузоперевозку пришла без точного маршрута и объёма: что уточнять на первом звонке
В заявке указана только задача «нужно перевезти груз», без точек и веса. Показываю порядок вопросов, который превращает такую заявку в рабочий расчёт без лишних кругов разговора.
Заявка на спецтехнику пришла без марки и модели: что уточнять, чтобы не терять время
В форме указана только задача, модели и марки нет. Показываю порядок вопросов, который превращает такую заявку в готовое предложение без лишних кругов разговора.
Заявка на образец или тестовую партию: как квалифицировать запрос производственного заказчика
Закупщик просит образец или небольшую тестовую партию перед контрактом, и менеджер не всегда понимает, стоит за этим реальный интерес к закупке или сбор цен для сравнения. Разбираю, что уточнить на первом звонке, чтобы не тратить ресурс производства впустую.
Во сколько компании обходится заявка, обработанная с опозданием
Руководитель видит в отчёте среднее время первого звонка, но не видит, во что оно обходится в деньгах. Показываю формулу, которая переводит задержку в конкретную сумму.
Заявка на новостройку: клиент сравнивает несколько ЖК, как вести диалог
Заявка на квартиру часто приходит от человека, который параллельно изучает ещё два-три жилых комплекса. Разбираю, как вести такой звонок, чтобы не потерять клиента на стадии сравнения.
Разовая перевозка или постоянный контракт: как квалифицировать заявку в логистике
Заявка на перевозку груза приходит в одной форме у клиента с разовым рейсом и у логиста, который ищет перевозчика на контракт. Разбираю, как развести эти два сценария на первом звонке.
Отдел продаж не успевает обрабатывать заявки: как распознать перегруз
Заявки идут, план по лидам выполнен, а продажи не растут. Разбираю, по каким сигналам распознать перегруз отдела продаж и что делать, пока штат не расширили.
Аренда под объект или покупка в парк: как отличить по заявке на спецтехнику
Заявка на спецтехнику приходит в одной форме, а стоит за ней либо разовый объект, либо расширение собственного парка. Разбираю, как развести эти два сценария на первом звонке.
Замер или консультация: с чего начинать обработку заявки на окна
Менеджер по окнам держит в одной очереди человека, который прикидывает бюджет, и клиента, готового подписывать после замера. Разбираю, как развести эти два сценария на первом звонке.
Заявка не по профилю бизнеса: отказывать сразу или всё же обработать
Менеджер смотрит на заявку, видит явное несовпадение с профилем компании и закрывает карточку за полминуты. Разбираю, в каких случаях это верное решение, а в каких под закрытием прячется заявка, которую стоило разобрать.
Заявки в нерабочее время: как не терять лида до понедельника
Заявка с сайта пришла в половине одиннадцатого вечера в пятницу. Разбираю, что с ней происходит за те часы, пока офис закрыт, и как устроить реакцию так, чтобы клиент не успел остыть до понедельника.
Заявка пришла, а сделки нет: как понять, проблема в лиде или в менеджере
Руководитель отдела продаж и заказчик лидов спорят об одном и том же: заявка была, а сделки нет. Разбираю, как развести эти два случая по фактам, а не по ощущениям.
Сколько менеджеров нужно отделу продаж под растущий поток заявок
Поток заявок растёт быстрее, чем отдел продаж успевает его обработать. Показываю, как посчитать нужное число менеджеров заранее.
Как мотивировать менеджеров обрабатывать заявки сверх личного плана
Поток заявок выручка выдержит, а личный план менеджера - уже нет. Разбираю схему прогрессивной премии за заявки сверх нормы и способ не обрушить качество звонков при росте нагрузки.
Розница просит оптовую цену: как отвечать на такие заявки в опте
Разбираю, что стоит за просьбой об оптовой цене при маленьком объёме и как на неё отвечать без потери маржи и без потери клиента.
Как оценить нишу до запуска лидогенерации
Прежде чем платить за первую заявку, стоит понять размер и особенности своей ниши. Разбираю, на какие параметры смотреть, чтобы оценка совпала с реальным потоком.
Экстренный случай или плановая запись: как расставить приоритеты заявок в клинике
Администратор клиники держит в одной очереди пациента с острой болью и человека, который звонит на следующую неделю. Разбираю, как развести эти два потока и не терять срочные обращения в общей ленте заявок.
Секретарь на линии: как не терять заявку, если до ЛПР не достучались с первого раза
Звонок по заявке часто доходит не до руководителя, а до его помощника. Разбираю, как провести разговор через этот фильтр и не потерять контакт, если ЛПР недоступен с первого раза.
Инвестор или покупатель для жизни: как различить на первом звонке по заявке на новостройку
Один и тот же вопрос про квартиру скрывает разную мотивацию. Разбираю, как на первом звонке отличить инвестора от покупателя для себя и не потерять сделку из-за неверной подачи.
Крупный клиент: как вести длинное согласование и не потерять сделку
Коммерческое предложение крупному клиенту ушло на согласование, и дальше тишина на три недели. Разбираю, как вести такую сделку, чтобы она не остыла в чужом внутреннем процессе.
Письмо после первого звонка: что в нём писать
После звонка контакт часто остывает в паузе до предложения. Разбираю, из чего собрать короткое письмо, которое удержит клиента до следующего шага.
Лиды для поставщиков медицинского оборудования: кто на самом деле закупает
Поставщику медицинского оборудования реклама часто приводит частный кабинет с вопросом про одну позицию, хотя кампания запускалась с прицелом на оснащение отделения. Разбираю, кто в закупке принимает решение и когда учреждение открыто для нового поставщика.
Как выстроить повторные продажи после первой сделки
Первая сделка закрывает разовую потребность клиента, но не создаёт поток повторных заказов сама по себе. Разбираю, что зафиксировать сразу после закрытия и как выстроить контакт с клиентом, чтобы он вернулся за новой покупкой.
Лиды для поставщиков складского оборудования: кто реально покупает
Поставщику стеллажей, погрузчиков и складской техники реклама часто приводит частника с вопросом про одну секцию. Разбираю, кто в компании реально закупает такое оборудование и когда он готов слушать новое предложение.
Отчётность по лидам: какие отчёты действительно нужны
В компаниях с потоком заявок обычно либо нет отчётов вовсе, либо их слишком много и никто их не читает. Разбираю три отчёта, которые реально нужны, и объясняю, зачем каждый.
Лиды для поставщиков в HoReCa: кто в заведении решает и когда
Разбираю, как поставщику оборудования, продуктов, посуды и текстиля для HoReCa выстроить поток заявок вокруг реального цикла закупки заведения.
Лиды для рекламных и маркетинговых агентств: как встроить внешний канал в свою матрицу услуг
Разбираю, зачем агентству, которое само продаёт лидогенерацию клиентам, может понадобиться собственный поток заявок и как устроен такой канал.
Лиды для энергетики и промышленного оборудования: как найти техническую службу, которая покупает
Оборудование для энергетики и промышленных объектов покупают редко и дорого. Разбираю, как находить техническую службу предприятия в момент, когда она уже подбирает поставщика.
Как поднять конверсию в сделку без увеличения потока заявок
Прежде чем просить у маркетинга больше заявок, стоит проверить, сколько денег уже приходит и просто теряется на пути от заявки до сделки.
Лиды для поставщиков строительных материалов: как выйти на снабженца
Поставщику кирпича, металлопроката или сухих смесей реклама чаще всего приводит частника с вопросом про мешок цемента. Разбираю, как выйти на снабженца и подрядчика с реальным объектом.
Как считать пожизненную ценность клиента из лидогенерации
Первая сделка редко окупает лидогенерацию полностью. Разбираем, как считать пожизненную ценность клиента и почему без неё легко занизить цену, которую вы готовы платить за лид.
Заявка с сайта против заявки от подрядчика: в чём разница
Две заявки в CRM выглядят одинаково, но родились по-разному. Разбираю, чем заявка с сайта отличается от заявки, которую передал подрядчик, и что это меняет в работе отдела продаж.
Как оценить нишу до запуска лидогенерации
До запуска стоит проверить, можно ли описать покупателя, целевую заявку и порядок работы менеджеров. Это снижает число правок после первых контактов.
Пилот на две недели: что по нему можно понять о лидогенерации
Две недели пилота показывают не всё. Разбираю, какие выводы из короткого пилота по лидам обоснованы, а какие только кажутся обоснованными.
Как сформулировать оффер для холодной аудитории
Текст, который сработал на заявке от готового клиента, на холодной аудитории почти всегда проваливается. Разбираю, как устроен рабочий оффер для тех, кто ещё не искал решение.
Что делать с лидами при смене менеджера
Менеджер уходит, а в его воронке остаются заявки на разных стадиях. Разбираю порядок действий, который не даёт им зависнуть между двумя людьми.
SLA на обработку заявки: что это и зачем он отделу продаж
Заявка без зафиксированного срока обработки живёт по памяти менеджера. Разбираю, как устроен SLA на обработку заявки и что делать, если сроки срываются.
Лиды для агропромышленного сектора: как совпасть с окном закупки
Разбираю, как поставщику техники, удобрений и оборудования для АПК выстроить поток заявок вокруг посевной и уборочной, а не вопреки им.
Как считать нагрузку на колл-центр при растущем потоке заявок
Прежде чем наращивать поток заявок, посчитайте, сколько их вытянет колл-центр. Разбираю формулу расчёта и типичные ошибки в исходных цифрах.
Лиды для клининга и обслуживания зданий: как выходить на годовой контракт
Разбираю, как подрядчику по уборке и обслуживанию зданий выйти на годовые контракты помимо площадок закупок и рекомендаций.