Почему цены лида недостаточно
Коротко: низкая цена лида ещё не значит, что канал окупается. Важно, сколько денег он приносит на каждый вложенный рубль, а это уже про метрики окупаемости.
Можно платить за заявку копейки и всё равно уходить в минус, если из таких заявок не рождаются сделки. И наоборот, дорогой лид бывает выгодным, когда конвертируется в крупный контракт. Чтобы не гадать, окупаемость считают двумя простыми показателями: ДРР и ROMI. Разберём каждый на пальцах.
Что такое ДРР
Этот показатель отражает долю рекламных расходов в выручке. Формула простая: расходы на привлечение делим на выручку, которую эти клиенты принесли, и умножаем на сто процентов.
Например, вы потратили на лидогенерацию 100 000 рублей и получили с этих заявок сделок на 1 000 000 рублей. ДРР равен десяти процентам. Чем ниже показатель, тем дешевле вам обходится рубль выручки. Для каждой ниши есть свой комфортный уровень ДРР, при котором бизнес остаётся в плюсе после всех расходов.
Что такое ROMI
Эта метрика показывает возврат на вложения в маркетинг. Здесь считают уже прибыль, а не выручку: из дохода вычитают расходы на привлечение, делят на эти расходы и умножают на сто процентов.
Если вложили 100 000 рублей, а прибыль с привлечённых клиентов составила 300 000 рублей, то ROMI равен двумстам процентам. Это значит, что каждый вложенный рубль вернулся с двумя рублями сверху. Положительный ROMI говорит, что канал зарабатывает. Отрицательный - что вы доплачиваете за клиентов из своего кармана.
Как применить к лидогенерации
Считать проще, чем кажется, потому что все цифры у вас уже есть. Расход - это цена лида, умноженная на их количество. Доход - число закрытых сделок, умноженное на средний чек или маржу.
Дальше подставляете в формулы и видите реальную картину. Именно поэтому фиксированная цена лида так удобна: расход известен заранее, и окупаемость легко прогнозировать на месяцы вперёд. Начните с того, что посчитайте ДРР и ROMI по текущим каналам - и сразу станет видно, какой из них тянет бизнес вперёд, а какой съедает бюджет.