Ловушка низкой цены
Коротко: цена заявки - это только верхушка расходов. Основные деньги съедает то, что происходит с лидом после покупки, и у дешёвых контактов эта часть особенно велика.
Когда подрядчик предлагает лиды по очень низкой цене, звучит заманчиво. Но такая цена почти всегда означает сырой контакт: человека, о котором ничего не проверено. Дальше за него берётся ваш отдел продаж, и вот здесь начинают капать настоящие расходы, которых в прайсе не было.
Где прячется скрытая стоимость
Дешёвый лид перекладывает всю работу по проверке на ваших менеджеров. Именно их время и превращается в реальную цену контакта.
Посмотрите, из чего она складывается:
- Прозвон пустышек. Менеджер тратит часы на контакты, которым ничего не нужно.
- Отказы и негатив. Поток холодных звонков выматывает команду и бьёт по мотивации.
- Потерянные горячие клиенты. Пока менеджер разгребает мусорные заявки, реально готовый купить остаётся без внимания.
- Обучение и текучка. На тяжёлом потоке отказов люди быстрее выгорают и уходят.
Всё это не попадает в счёт от подрядчика, но оплачивается из вашего бюджета - зарплатами и упущенными сделками.
Как посчитать настоящую цену
Чтобы увидеть реальную стоимость, считайте цену одной закрытой сделки. Отдельная цена контакта тут мало что показывает. Возьмите, сколько заявок менеджер обрабатывает ради одной продажи, и добавьте к расходам их рабочее время.
Часто выясняется, что сотня дешёвых лидов по итогу обходится дороже, чем два десятка проверенных. Причина в том, что проверенный контакт уже прошёл квалификацию, и менеджер тратит время только на предметный разговор. Фиксированная цена и компенсация некачественных заявок делают этот расчёт ещё прозрачнее.
Когда дёшево всё-таки оправдано
У дешёвых лидов есть своя ниша. Они уместны там, где продукт массовый и недорогой, цикл сделки короткий, а менеджеру достаточно пары минут на контакт.
В таких условиях объём важнее качества, и большой поток сырых заявок работает. Но как только чек растёт и клиент выбирает вдумчиво, экономия на цене лида оборачивается перерасходом на отделе продаж. Если вы работаете с дорогими и длинными сделками, считать стоит именно по сделке - и тогда проверенный лид почти всегда выигрывает.