Что такое воронка продаж
Коротко: воронка продаж - это путь клиента от первой заявки до оплаты, разбитый на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому до сделки доходят не все.
Название точное: вверху широкий вход, внизу узкий выход. Заявок много, оплат заметно меньше. Воронка помогает увидеть, на каком шаге теряется больше всего клиентов, и понять, где именно утекают деньги. Без такой картины продажи выглядят как чёрный ящик: заявки заходят, а что с ними происходит, неясно.
Из каких этапов она состоит
В B2B воронка обычно длиннее, чем в рознице, потому что сделки крупные и решение принимается не сразу. Этапы бывают такими.
- Заявка. Человек оставил контакт или ответил на звонок.
- Квалификация. Проверяем, есть ли реальная потребность и подходит ли клиент.
- Переговоры. Обсуждаем задачу, готовим предложение, отвечаем на возражения.
- Сделка. Клиент соглашается и оплачивает.
Между этапами всегда есть отсев, и задача - сделать переходы как можно плавнее.
Где теряются деньги
Каждый переход между этапами - это точка потерь. Понимание этих точек показывает, где чинить процесс.
На входе теряют из-за сырых заявок: менеджеры вязнут в контактах без реальной потребности. Дальше, на переговорах, уходят те, кому вовремя не ответили или не сняли сомнения. Ближе к сделке клиенты срываются из-за долгих согласований и пропавшего менеджера. Часто дело в сумме мелких потерь по всей длине воронки. Один слабый этап тут ни при чём.
Как качество входа влияет на всё
Воронка начинается с заявки, и качество входа задаёт тон всему остальному. Сырой контакт тянет вниз каждый следующий этап.
Квалифицированный лид заходит уже с понятной потребностью, поэтому переговоры идут быстрее, а до сделки доходит большая доля клиентов. Запись первого разговора сохраняет контекст и помогает не терять детали по пути. Чтобы воронка приносила больше денег, начните с её входа - с потока заявок, которые реально доходят до оплаты.