Студии разработки и сервисные ИТ-компании приходят ко мне с похожим запросом. Рекомендации дали столько, сколько могли, биржи подрядчиков тянут цену вниз, а отделу продаж нужен ровный поток разговоров с людьми, у которых действительно есть задача и деньги под неё. Ниже разбираю, как я собираю такой поток: кого ищем в сегменте, какие параметры снимает оператор и на какой цикл сделки стоит закладываться.
Кто в этой нише принимает решение
Заказчиков делю на две группы, и путь к ним разный. Первая - компании без собственной разработки: производство, дистрибуция, розничные сети, перевозчики. Задача у них звучит на языке бизнеса: учёт в цехе ведётся в таблицах, склад нужно свести с площадкой продаж, клиентам обещано мобильное приложение. Исполнителя внутри нет, разговор ведёт коммерческий или операционный директор.
Вторая группа - компании, где команда уже собрана и не закрывает объём. Там берут внешние руки на отдельный модуль либо на сопровождение, и первым на связь выходит технический руководитель. Разница между этими собеседниками практическая. Директора интересуют сроки, деньги и ответственность за сдачу; технического руководителя - стек, порядок постановки задач, регламент приёмки. Единый сценарий разговора на обе группы не ложится, поэтому операторы разводят их вопросом о наличии своей команды в первые полминуты.
Почему реклама здесь выматывает бюджет
Поисковые запросы про заказную разработку и поддержку учётных систем перегреты: в аукционе одновременно стоят агентства, интеграторы, продавцы готовых коробочных решений и биржи фрилансеров. Клик уходит в тысячи рублей, а в форму падают студенты, начинающие подрядчики и компании с бюджетом в пятьдесят тысяч на «магазин как у конкурента». Отдел продаж тратит день на разбор такого потока и добирается до двух содержательных встреч.
Вторая статья потерь - тендерные истории. Крупный заказчик публикует закупку, откликаются двадцать участников, цена уезжает ниже себестоимости разработки. Как отличить формальный сбор предложений от живого интереса, я разбирал в материале про тендерный запрос.
Какое обращение я считаю квалифицированным
Контакт с пометкой «интересна разработка» в этой нише не стоит ничего. Оператор снимает семь параметров: тип задачи (новая система, доработка существующей, сопровождение, выделенные разработчики), стадия готовности (идея, написанное техническое задание, утверждённый бюджет), ориентир по деньгам, желаемый срок старта, наличие внутренней команды, кто согласует договор, был ли прежний подрядчик и чем закончилось сотрудничество.
Последний пункт продавцу даёт больше всего. Компания, которая рассталась со студией из-за сорванных сроков, слушает предметный разговор про приёмку и отчётность гораздо внимательнее любой презентации. Общая логика полей и порядок их согласования с подрядчиком описаны в статье про квалификацию лида. Под разработку я добавляю ещё одно поле: есть ли у заказчика человек, который будет принимать работу. Без такого сотрудника проект встаёт после первой демонстрации, и это видно уже на этапе первого звонка.
Цикл сделки длиннее, чем ждёт отдел продаж
От первого разговора до подписания в аутсорсе проходит от полутора до шести месяцев. Между ними лежат созвон с погружением, оценка трудозатрат, защита сметы перед финансистом, иногда пилотный участок работ. Заявка, по которой менеджер сделал два звонка и поставил статус «думает», через полгода превращается в контракт на год - при условии, что кто-то продолжал вести диалог. Механику работы с такими сделками я описывал в разборе длинного цикла.
Отсюда следует практическое требование к отделу продаж: под этот поток нужен регулярный контакт по расписанию, а оценивать канал по результатам первого месяца бессмысленно. Горизонт оценки я ставлю на квартал, и в первый месяц смотрю на долю встреч и запросов сметы; подписанные договоры к этому сроку появляются редко.
По каким признакам собирается сегмент
Сборка начинается с портрета компании-заказчика. В работу идут отрасль и размер, состояние сайта и цифровых сервисов, открытые вакансии разработчиков (фирма, которая полгода не может нанять двоих, охотно обсуждает внешнюю команду), запуск нового направления, смена учётной системы, выход на новые площадки продаж. По этим признакам собирается база, дальше её обзванивает наш колл-центр.
Каждый разговор пишется, аудиозаписи передаются вместе с контактом, спорные обращения разбираются по записи, и до десяти процентов объёма компенсируется. Зачем нужны записи в ежедневной работе, объяснял в отдельном материале. Внутри одной ниши работаем с одним-двумя клиентами, чтобы собранный сегмент не уходил веером ко всем сразу; логику такого ограничения разбирал в статье про эксклюзив.
Что стоит подготовить до старта
Подрядчику нужны от вас три вещи. Первая - внятный портрет заказчика с отраслями и размером компаний, иначе оператор пойдёт по слишком широкому кругу; как его описывать, показывал в материале про портрет клиента. Вторая - согласованная цена обращения, посчитанная от вашей экономики проекта, ориентиры собраны в разборе стоимости лида. Третья - свободный менеджер на приём: техническая заявка остывает за часы, и передавать её в общую почту бессмысленно. Сборка сегмента, подготовка скрипта и вывод операторов на линию занимают три-пять рабочих дней, так что старт планируйте от этой даты.
Источники
- Практика ЛидгенБюро по сбору сегментов и квалификации обращений для подрядчиков в сфере разработки и сопровождения информационных систем, 2024-2025 годы.
- Внутренние регламенты ЛидгенБюро: сроки запуска проекта, условия компенсации некачественных обращений, порядок разбора спорных лидов по аудиозаписям.
Если продаёте разработку или сопровождение и хотите понять, сколько обращений реально собрать в вашем сегменте и во сколько обойдётся одно, посчитайте на калькуляторе, и я вернусь с расчётом под вашу специализацию.