Поток от одного поставщика перестаёт устраивать, и руководитель подключает второго: посмотреть, кто сработает лучше. Замысел здравый, исполнение чаще всего разваливается. Через месяц на столе лежат две таблицы, которые невозможно свести, и остаётся общее ощущение, что оба подрядчика слабые. Разбираю условия, при которых параллельная работа заканчивается сопоставимыми цифрами и осмысленным решением.
Зачем держать двух поставщиков сразу
Причин обычно три. Страховка: если один канал встанет, отдел продаж не окажется без работы на месяц. Проверка цены: два прайса на одном и том же спросе показывают, сколько стоит заявка в вашей нише в реальности. Объём: крупному отделу продаж один поставщик закрывает потребность редко.
Есть и четвёртая причина, о которой говорят реже. Заказчик боится зависимости от единственного исполнителя и подключает второго на всякий случай. Опасение обоснованное, платить за него приходится усложнением учёта, и это стоит принять до старта.
Как разделить поток, чтобы сравнение было честным
Оба подрядчика должны работать на одном продукте, в один период и с сопоставимым объёмом. Развести их по регионам или по сегментам заманчиво, только сравнение тогда получится про регионы, про качество работы исполнителей оно не скажет ничего.
Второе условие: одинаковый вход в отдел продаж. Заявки от обоих попадают в одну систему учёта, обрабатываются одними менеджерами по одному сценарию и с одинаковым приоритетом. Я видел ситуацию, когда новичка сажали на поток второго подрядчика, а старого поставщика вели опытные сотрудники. Разница в цифрах вышла заметная и к качеству заявок отношения не имела.
Третье условие: срок. Меньше месяца брать смысла нет, потому что первые две недели любой подрядчик тратит на настройку сценария разговора и уточнение портрета клиента. Что именно стоит отдать поставщику на входе, я разбирал в материале про портрет клиента.
Пять показателей, которые снимаются одинаково
Договоритесь до старта, что считаете, и зафиксируйте это письменно с обоими. Мой набор: цена заявки с учётом возвратов по браку, доля контактов с зафиксированной потребностью, время от передачи лида до первого звонка менеджера, доля дозвонов со второй и третьей попытки, доля обращений, дошедших до содержательного разговора о задаче.
Выручку в этот список не ставлю. Сделки в B2B тянутся неделями и месяцами, за месяц теста статистики по деньгам не наберётся, зато повод для спора появится сразу. Подробнее о разделении зон ответственности написано в разборе показателей подрядчика.
Отдельно проговорите, как считается брак и в какой срок вы имеете право вернуть заявку. Формулировка «лид не подошёл» рабочей не бывает: нужны конкретные признаки, например нецелевой профиль компании, неверный контакт, отсутствие потребности в озвученном виде.
Решение по итогам теста принимайте по совокупности, взвешивая цену заявки вместе с долей брака и скоростью обработки. Поставщик с ценой ниже на пятнадцать процентов и браком выше вдвое обойдётся дороже, если пересчитать деньги на контакты, доведённые до разговора о задаче. Пересчёт свожу в одну таблицу на двоих: строка на подрядчика, колонка на показатель, итог в стоимости одного содержательного разговора. Такая таблица закрывает спор внутри команды за пять минут.
Дубли: один контакт от двоих
В узкой нише два поставщика неизбежно пересекутся, потому что круг компаний с реальной потребностью ограничен. Правило простое: контакт засчитывается тому, кто передал его первым по времени поступления в систему учёта. Второй экземпляр помечается дублем и не оплачивается.
Работает это только при одном условии: время передачи фиксируется автоматически, а карточка ищется по телефону и по названию компании до создания новой. Ручной поиск глазами менеджера даёт ошибку в первую же неделю. Как настроить приём заявок технически, описано в заметке про передачу лидов в систему.
Когда второй подрядчик мешает
Узкая ниша с ограниченным рынком быстро выгорает от двойной обработки. Одна и та же компания получает звонки от двух операторов с похожими вопросами, и второй разговор заканчивается раздражением. Дальше страдает репутация вашего бренда, поскольку представляются оба от вашего имени.
Второй сигнал: отдел продаж не тянет удвоенный поток. Двадцать необработанных заявок хуже десяти обработанных, и деньги за них уже уплачены. Считайте вместимость менеджеров до подключения второго канала.
Третий сигнал: подрядчики берут спрос из одного источника. Тогда вы платите дважды за одну работу и сравниваете методику саму с собой.
Как это устроено на нашей стороне
Мы закрываем нишу одним-двумя клиентами и не расходим одну базу по всему рынку, поэтому пересечения с собственными проектами исключены. Каждый контакт проходит квалификацию через операторов собственного колл-центра, разговоры записываются, записи доступны руководителю отдела продаж. Некачественные лиды компенсируем до 10% по договору. Цена заявки фиксируется на весь период тарифа, что позволяет свести расчёт заранее. Запуск проекта занимает 3-5 рабочих дней, тест идёт по постоплате. Что попадает под определение квалифицированного лида, разобрано здесь.
Источники
- Практика параллельных тестов поставщиков заявок в проектах ЛидгенБюро в нишах производства, спецтехники, недвижимости и услуг для бизнеса, 2024-2025 годы.
- Разбор карточек и аудиозаписей разговоров у заказчиков, которые вели двух поставщиков одновременно и фиксировали дубли по телефону и названию компании.
Если планируете параллельный тест и вам нужна вторая точка отсчёта по цене, посчитайте стоимость лида на калькуляторе: соберу расчёт под вашу нишу и объём, запуск проекта занимает 3-5 рабочих дней.